یادم نمیره اولین جلسه مذاکره مهم کاریم رو. اونقدر استرس داشتم که دستهام میلرزید و مدام با خودکارم بازی میکردم. طرف مقابلم که یه مذاکرهکننده حرفهای بود، با دیدن این حرکات، فهمید چقدر مضطربم و همین باعث شد دست بالا رو تو مذاکره داشته باشه. اون روز یاد گرفتم که زبان بدن چقدر میتونه تو مذاکره تعیینکننده باشه.
چشمها دروغ نمیگن!
باور کنید یا نه، چشمها حرف میزنن! وقتی با کسی صحبت میکنید، ارتباط چشمی مناسب میتونه اعتماد ایجاد کنه. یه تکنیک خوب اینه که به شکل مثلثی بین چشمها و پیشونی طرف مقابل نگاه کنید. این روش باعث میشه هم حرفهای به نظر برسید و هم طرف مقابل احساس راحتی کنه.
یه نکته جالب دیگه اینکه اگه دیدید طرف مقابل موقع صحبت کردن مدام به سمت چپ نگاه میکنه، احتمالاً داره از حافظهش استفاده میکنه و اگه به سمت راست نگاه میکنه، احتمالاً در حال خلق یا تخیله!
دستها؛ ابزار قدرتمند ارتباط
راستش همیشه این سؤال برام پیش میاومد که “موقع مذاکره دستهام رو کجا بذارم؟”. تجربه به من نشون داده که دستهای باز روی میز یا حرکات آروم دست موقع صحبت، نشوندهنده صداقت و اعتماد به نفسه. اما چند تا نکته مهم:
– دستها رو جلوی سینه قفل نکنید (نشونه دفاعی بودنه)
– با انگشت به کسی اشاره نکنید (تهاجمی به نظر میرسه)
– کف دستهای باز نشونه صداقته
– حرکات نرم و کنترل شده دست، نشوندهنده اعتماد به نفسه
حالت نشستن و قدرت مذاکره
یه استاد مذاکره بهم یاد داد که “فاصله شما با میز، معادل قدرت شماست”. وقتی میخواید مقتدر به نظر برسید:
– صاف بشینید
– کمی به جلو متمایل باشید (نشونه علاقه و توجه)
– پاها رو محکم روی زمین بذارید
– فضای کافی اشغال کنید (البته نه زیاد!)
لبخند؛ سلاح مخفی مذاکره
میدونم شاید به نظر ساده بیاد، ولی یه لبخند واقعی معجزه میکنه. چند تا راز برای لبخند حرفهای:
– لبخند باید به چشمها برسه
– موقع سلام و خداحافظی حتماً لبخند بزنید
– از لبخند برای کاهش تنش استفاده کنید
– بین لبخندها فاصله بذارید (مداوم لبخند زدن مصنوعی به نظر میرسه)
زبان بدن دفاعی رو بشناسید
وقتی طرف مقابل این رفتارها رو نشون میده، یعنی حالت دفاعی گرفته:
– دست به سینه نشستن
– مالش بازوها یا گردن
– فاصله گرفتن از میز
– پاهای جمع شده
– نگاه کردن به در یا پنجره
نشانههای دروغ و تردید
تجربه به من نشون داده که این حرکات میتونن نشونه عدم صداقت باشن:
– لمس کردن بینی یا گوش
– پوشوندن دهان موقع صحبت
– مکثهای طولانی بین جملات
– تغییر مداوم حالت نشستن
– عرق کردن پیشانی در دمای معمولی
تکنیکهای پیشرفته
برای مذاکرهکنندههای حرفهای چند تا تکنیک طلایی دارم:
- آینهسازی : حرکات طرف مقابل رو با تأخیر و ظرافت تقلید کنید. این کار ناخودآگاه حس همدلی ایجاد میکنه.
- قانون سه ثانیه : قبل از پاسخ دادن، سه ثانیه صبر کنید. این کار نشون میده که دارید فکر میکنید.
- تکنیک فضاسازی : با حرکات دست، فضای خودتون رو تعریف کنید. این کار اعتماد به نفس رو نشون میده.
نکات طلایی برای روز مذاکره
- قبل از مذاکره :
– لباس راحت و رسمی بپوشید
– ۱۵ دقیقه زودتر برسید
– چند نفس عمیق بکشید
– یه لیوان آب بخورید
- حین مذاکره :
– به زبان بدن خودتون و طرف مقابل توجه کنید
– گاهی یادداشت بردارید
– حالت بدنتون رو هر ۱۰ دقیقه تغییر بدید
– از ژستهای باز استفاده کنید
و حرف آخر…
یادمون باشه که زبان بدن مثل یه شمشیر دو لبهست. استفاده درست ازش میتونه مذاکره رو به نفع ما تموم کنه، اما حرکات مصنوعی و غیرطبیعی میتونن اعتبارمون رو زیر سؤال ببرن. پس تمرین کنید، طبیعی باشید و از این مهارتها برای ایجاد ارتباط بهتر استفاده کنید.
بدون دیدگاه